没订单，我们就先做一列车

“竞标结果：株机公司排名第二……”

“我们明明在技术上、商务上都具有明显优势，为什么再次落选？”这是城轨第三次投标失利。消息传开，一股茫然失落的情绪迅速蔓延。

株机公司迅速召集有关人员参加投标失利专题分析会议，“通过投标我们可以为后面的标书设计提供经验，不参与投标就没有和业主的交流，就找不到突破口。每一次失败对我们来说都是弥足珍贵的经验，不要气馁，失败是踩在我们脚下的垫脚石，垫脚石越多，我们才能站得更高、看得更远！”

会上，株机公司认真分析失败的原因：“我们没有竞标成功的关键是因为我们没有业绩，我们还没有造过一节城轨车辆。这就像一家刚开张的大酒店，顾客还不知道我们的手艺，我们不妨免费请大家来吃一吃，试一试。”

“我们不能等，创造条件也要上。基地建成后，如果没有单，我们就先做一列车，让客户眼见为实！”

做一列车让客户认识企业，了解企业，进而认同企业，这是不寻常的营销思路，也是直面自己的不足进而赶超先者的勇气与决心。“思路决定出路！”是对市场的重新认识，更体现了超越自我的信心。