公司国际贸易业务介绍

一、海外机车出口情况

到目前，中车北京二七机车有限公司国际贸易业务已走过了十三个年头。通过十三年的稳步发展和积极开拓，大力推行低端市场占领，中端市场稳固，高端市场进入的拓展理念，重点完成了对欧盟市场、非、亚洲市场和拉美市场的培育与战略布局，并代表我国出口高端机车首次在欧盟实现注册，目前已经取得了一定的成绩。既有市场通过我们机车的良好表现和公司良好的信誉得到了巩固和发展，如古巴、刚果、尼日利亚、越南等市场。新的市场也依托我公司的高新技术研发、可靠的质量保证和优质的售后服务得以开拓和发展，如爱沙尼亚、阿根廷、委内瑞拉等市场。

截止到2016年初，出口机车数量达到235台，集中在非洲、亚洲，及欧美区域，主要出口的国家有：刚果（金）、刚果（布）、尼日利亚、安哥拉、坦赞、利比里亚、塞拉利昂、越南、蒙古、古巴、阿根廷、委内瑞拉、爱沙尼亚等国家。

二、重点机车项目简述

以古巴机车项目、刚果（金）机车项目、爱沙尼亚机车项目及阿根廷机车项目为例：

1.古巴机车项目

自2005年至2009年，二七公司共向与古巴出口了112台机车。2006年初，我公司出口古巴的第一批十二台机车运抵古巴，这是我国首次向美洲批量出口的机车产品，具有深远的政治意义和良好的市场前景。古巴元首菲德尔·卡斯特罗亲自登上机车，对机车良好的驾驶环境、优秀的内在性能、简单方便的使用维护赞不绝口。在中国机车出口古巴之前，古巴经济长期受到美国的封锁，承担客货牵引的机车全是年久失修、接近报废的机车，机车机破率很高，列车运行时间根本无法保证。

我们公司的机车到达古巴后，逐渐替代了旧型机车，担当了古巴干线运输的主型机车，开创了中国机车出口并担当一个国家的主型干线牵引机车的先例，机车承担了客货运输任务后，使机车的正点率大大提高。解决了古巴人民出行难的问题的同时也增强了古巴人民对中国的感激之情，见到我们的售后人员后都会喜笑颜开、夸赞我们的机车。货运能力的提高也大大改善了古巴城市间的物资输送，古巴人民的物质生活水平得以提升。鉴于机车的优良表现，2008年初，古巴交通部又与我公司签订了100台的机车出口合同，这也印证了我们公司从政治的高度对待出口车，树立“出口机车无小事”的观念和“先进入市场，后扩大市场”的国际化经营战略的正确性。

2、刚果（金）机车项目

2006年１月，公司出口刚果（布）的一台机车由于其线路原因发生出轨颠覆事故，虽然责任不在我公司，但我们急用户之所急，主动与用户联系就解决问题出谋划策，在保证公司利益的前提下与用户签订了《机车维修协议》，仅用40余天就使机车恢复运用。这项工作大大提高了公司车的声誉，赢得了用户的信任，为进一步拓展市场起到了至关重要的作用。随后又同我公司签订了四台机车的出口合同，单台价格达到140万美元，这个价格在中国出口机车市场上是史无前例的。

良好的声誉对周边市场也起到了辐射作用，2013年至2014年，刚果（金）因替换干线铁路机车，需要大批量采购机车，陆续与我公司签订了机车订单，数量达到38台。通过这些订单，二七公司不仅对刚果（金）铁路系统重建以及社会经济发展产生了重大而又积极的影响，而且还得到了刚果（金）政府及当地新闻媒体报道对二七公司的高度赞扬及认可。同时，这也为我们更进一步占取刚果（金）市场提供了有力条件，并且扩大了二七公司在非洲铁路市场，乃至整个国际铁路市场上的影响力。

3、爱沙尼亚机车项目

2014年12月18日，公司针对欧盟和独联体1520mm轨距铁路市场设计生产的2台DF7G-E型内燃机车通过了爱沙尼亚技术监督局的技术审核，完成了在爱沙尼亚铁路交通注册局的注册。

该型号机车从2011年底开始厂内设计工作，在厂内完成了生产及调试，2013年开始又在爱沙尼亚当地进行了机车的静态、动态和功能性试验，整个生产和试验过程都由第三方评估机构法国必维国际检验集团进行监督和评估。这是中国设计制造的铁路内燃机车首次通过欧盟技术安全机构认可并进入欧盟市场。为今后中国制造铁路车辆打开环波罗的海和东欧市场打下了良好基础。

4、阿根廷机车和工程机械项目

中国机械设备工程股份有限公司（简称：CMEC）获得了阿根廷贝尔格拉诺货运铁路线改造项目总包合同，这是阿根廷庞大铁路网实施旧线改造工程的一部分。该项目涉及铁路基础设施建设，同时也需要采购大量铁路车辆设备，共需要机车100余台（三种轨距），各类型货车3500辆，及若干大型养路机械设备。2015年1月12日，二七公司凭借着可靠的质量保证、优质的售后服务获得了10 台1435mm轨距、10台1000mm轨距的内燃机车采购订单，这批机车将用于阿根廷贝尔格拉诺铁路改造项目上。此次合同的签订，是二七公司继古巴、委内瑞拉后打开的第三个拉丁美洲市场。总包项目中涉及的工程机械设备采购工作目前达到合同确认阶段，将于2016年6月正式签订合同，二七公司将提供一台16头钢轨打磨列车。公司旨在通过与CMEC公司建立密切的合作关系和长期合作机制，实现互利共赢，实现大型养路机械出口方面零的突破，为后续其他大型养路机械产品进入拉美市场奠定基础。

三、愿景

为提升海外销售业绩，二七公司会加大培养海外营销、商务人才的力度，加快赢得国际市场的步伐。努力巩固既有市场，如非洲市场，尤其要重点巩固刚果（金）、坦赞铁路、尼日利亚等非洲市场，进一步提高市场占有率；深入调查研究，培育和开发新市场。根据海外基础设施建设对轨道交通装备的巨量需求，搜集信息，主动出击，拓宽渠道，扩大销售，以重点销售区域为核心，逐渐辐射和覆盖周边国家和地区。