晚上9点25分,C座办公楼会议室国际贸易部会议室内的越洋电话终于接通,中车齐齐哈尔公司国际贸易团队与淡水河谷公司的电话会议在延迟了1个多小时后开始了。
参会的国际贸易团队成员的脸上露出了既欣慰又无奈的笑容,大家对于会议的约定时间早已不抱任何希望。
以公司总经济师张贤彬为首的商务团队开始与对方就项目相关议题与对方进行讨论。
办公楼值班员在巡察时,也常常对这些晚上开会的“老熟人”致以理解的一笑,有时还对团队人员说一句:“你们卖给老外点车真不容易”。
巴西人有“三漫(慢)”——浪漫、散漫、办事慢。
淡水河谷莫桑比克车项目启动后,双方在近3年马拉松式的讨论、协商、谈判过程中,我们的国际团队充分地感受巴西人的办事慢。
淡水河谷巴西团队和莫桑比克团队经常是与我约定开会时间,但到了约定时间之后,会议又常常晚了一个小时又一个小时。为了达成这个项目,齐齐哈尔公司国际团队选择了坚守。
张贤彬经常对团队成员说:“这个项目来之不易,我们既然已经有了开局,就要坚持到底,不到最后一刻绝不放弃。”
团队成员也经常用“我们要适应他们的节奏”、“咱们争取在每次电话会时带着他们能多往前走一点”、“我们以后提供的材料时要换位思考,多为客户想一些”这类的话语互相加油鼓励。
这次1812辆车合同谈判启动之前,外方提出:“你们前期提供的638辆车车体出现板材脱层,希望贵公司能给出一个圆满的答复”。
针对这个问题,公司项目团队请相关部门进行了原因分析,同时准备了各种材质车体的经济效益对比分析。本来老外认为这个问题是我方的质量原因造成的,但在看详细分析后,认同了我们的分析结果。同时由于我们提供的车体材质的经济效益对比分析契合了他们的决策需求,终于决定与齐齐哈尔公司启动合同的谈判。
电话会议后第3天,淡水河谷公司发来了供我方审核的1812辆车合同。至此,三年坚守,终成正果。
点 评:
在国际市场的开拓过程中,项目从评估到招标、授标经常历经漫长的时间段。能一直坚持与客户默契配合、适应客户的谈判方式、及时应对、不到最后一刻不放弃是能否赢得项目的关键。
案例中,面对巴西客户办事慢、不遵守时间的特点,中车齐齐哈尔公司的国际营销团队并没有抱怨、放弃,而是选择换位思考、适应对方,绝不放弃,最终收获了宝贵的市场订单。案例表明,从客户的角度出发是项目洽谈、推进关键时刻化“危”为“机”的良方。